重归黄金年代 第475节

    郑国元也笑了笑，目光朝着应安妮望去：“应总的建议我是认可的，如果从单一并购角度来看的确是如此，我们司特虽然在国内同行业中已经是佼佼者，可这些厂家规模都不小，要拿下必然会花极大的代价，而且这个代价是如今公司承受不起的。”

    “但是有一个问题大家不要忽略，就是现在讨论这些只是我们的一厢情愿。两大可乐公司如今已经或多或少地在和对方进行接触了，相比他们来说，我们司特原本就没太多的优势，所以不必考虑全部拿下的想法，按照我的估计，能拿下一家就算不错了，假如能拿下两家的话就是大赚，至于全部拿下，呵呵……”

    郑国元把话说到这就笑了笑不再说了，应安妮瞬间就明白了郑国元话外的意思，神色有些不好意思。她的确忽略了这点，刚才还觉得郑国元的步子似乎有些太大了特意出言提醒，谁想郑国元早就想到了这些。

    “郑总的意思是不是借这个机会如果能拿下固然是好，如果拿不下的话，给可口可乐和百事可乐添点麻烦也是好的？”见到自己老婆表情尴尬，孙耀良及时在一旁开口，问出了这个问题。

    “孙总说的没错！”郑国元点头表示赞同：“对于这个并购，我们要摆出一副势在必得的架势，而且在谈判过程中也要有这个气势。这样的话，不仅能给我们司特争取到机会，也能争取到时间，哪怕最终失败，在某些方面来说也是值得的。”

    郑国元老谋深算，众人仔细想了想后都不得不佩服他这个想法的可行性，宋援朝也觉得郑国元的这个操作是值得一试的。当即，宋朝援现场拍板，由公司各部门协调配合，司特方面立即就成立一个针对性的项目组，其主要任务就是执行郑国元提出的策略，和这些厂家进行并购谈判。

    “并购的这项工作就由老郑来负责，这个事就这样了。另外，马上就是年底了，接下来就是元旦和春节，销售方面今年公司有没有什么方案？”

    问到销售问题，自然是孙耀良进行回答，他说了说销售公司对今年元旦和后续到来的春节产品市场推广和促销方面的安排，花了点时间，宋朝援听完了他的汇报，微微皱起了眉头。

    “你们销售公司就只有这些方案？市场部呢？市场部这边的方案是什么？”宋援朝转而问市场部。

    市场部同样汇报了下，其实刚才孙耀良汇报的就是销售公司和市场部联合制定的方案，没有什么新意。

    “这不行！”宋朝援听完后一口否决，如果是在几年前，这样的方案还是不错的，可时代是在发展的，市场也是在一直变化。有些市场方案和促销手段在最初刚刚出来的时候效果显著，可同样的办法在使用几次后就不再有之前的效果了。

    就像最初宋援朝和小伙伴们卖衣架一样，当年销售衣架使用的是最低级的销售手段，可就算这样也能把衣架给卖的红红火火。可如果这种手段放到现在，根本就没丝毫效果，因为现在市场的产品丰富了许多，人们的选择面无数，再加上为了市场销售和份额，大家都在各施手段，尤其是年底到春节这一段时间，更是竞争极其激烈。

    宋朝援很不满意地瞪了孙耀良一眼，这小子这些年怎么了？是不是在销售公司总经理的位置上坐的久了？失去了最初的进取心？这都什么狗屁方案？换汤不换药和去年的模式有什么两样？还有市场部也是，当初成立市场部宋援朝可以说是寄予厚望的，而现在市场部却没给他需要看到的效果，这不能不让宋朝援觉得市场部是否还有存在的意义。

    正当宋朝援要发火骂人的时候，孙耀良连忙起身说了一句：“董事长，其实销售公司这边还有另外一个方案，但这个方案有很大的风险，所以内部讨论的时候暂时搁置了……”

    孙耀良和宋援朝认识许多年，当年两人还是同一寝室的舍友，见到宋援朝脸色难看，他就明白这个时候宋援朝对自己很是不满了。心里暗暗叫苦，只能硬着头皮赶在宋援朝发飙前再一次做汇报。

    “什么方案，你说来听听。”宋援朝语气平静地反问，面孔板着一副不悦的样子。

    “董事长，您知道傻子瓜子么？”孙耀良先问了一句。

    这话一出宋援朝不由得想骂孙耀良，傻子瓜子谁不知道？傻子瓜子的创世人叫年广久，这可是一个传奇的人物，早在许多年前还没改革开放呢，年广久这个人就靠着一手炒瓜子卖瓜子的手艺赚了不少钱，后来生意慢慢做大了，还雇了几个帮工，可就因为雇人的原因被出了事，被举报后去里面吃了几年窝窝头。

    从里面出来，年广久再一次创业，很快就靠着口碑和自创的“傻子瓜子”品牌把事业再一次做大，而且他的传奇经历也传到了领导的耳朵里，得到了领导的认可，一时间年广久和傻子瓜子的大名随着新闻传遍了全国，成为了改革开放的风云人物。

    年广久就在徽州，而金陵又离徽州不远，再加上他的大名，别说金陵这边了，就连全国不知道他的人也不多。

    “说正题！”宋朝援手指在桌面敲了下，提醒道。

    孙耀良继续道：“就在前不久年广久的傻子瓜子搞了一次促销活动，这次活动是出乎意料的成功。因为年广久想了一招，他在销售的瓜子里放了一张刮刮贴，每个买瓜子的人在拆开包装后就能通过这张刮刮贴进行刮奖，中奖的奖金虽然不多，但非常吸引人，短短一个多星期的时间，他的傻子瓜子销量就翻了好几番……”

    宋朝援一愣，这个事他倒没注意，毕竟他不吃瓜子，也没人和他说过这事，可这种操作怎么听着这么熟悉呢？正当宋朝援思索的时候，孙耀良继续道：“这个促销方式引起了我们销售公司和市场部的注意，我们都觉得这种促销手段有很强的可取之处，假如能够在我们的饮料产品上也试用这样的促销方式的话或许能够有意想不到的效果。”

    “当然，饮料包装和瓜子不一样，饮料是瓶装产品，不可能试用刮刮贴进行内置。考虑到这个情况，我们两个部门在商量之后觉得可以在瓶盖上下点功夫，比如在瓶盖内部的印刷上想想办法，起到类似刮刮贴的同样效果。”

    “我日！”宋援朝眼睛一瞪，孙耀良说的这种手段不就是后世大名鼎鼎的“再来一瓶”么？

    而且年广久用的这个手段在后世许多产品上也同样用过，其中最出名的就是干脆面了。

    现在的小浣熊干脆面还没出现呢，宋援朝记得小浣熊上市是1994年的事，如果不是今天孙耀良提到傻子瓜子的促销手段，他差一点就忘记了这个曾经风靡大江南北的产品。

    一时间，宋援朝顿时来了精神，刚才的一副刻板面孔也有了些笑容，他直接问孙耀良既然有这样的好办法，为什么不做成方案并且实施呢？反而还是继续在以前的营销手段上改头换面，弄老一套？

    “这个我来回答吧。”市场总监起身道：“我们两个部门觉得这个方式的确不错，可是在经过仔细讨论和初步实施过程中发现这样的操作却有一定的难度。”

    “一开始，我们是想按照傻子瓜子的模式以瓶盖的设计为方式进行开奖兑奖，可如果是直接用奖金的话会牵涉到一些政策上的问题，因为傻子瓜子的刮刮贴上市没多久虽然起到了很好效果，但很快就被相关部门给叫停了，企业用这种手段开奖是违规的，我们这么做的话结果也是一样。”

    “不用奖金可以直接用奖品兑换呀，直接采用赠送产品手段不就行了？”与会的人中有人问出了宋援朝要问的问题。

    市场总监点点头：“这个办法我们也想到了，孙总建议直接在瓶盖内部印刷两个文字，一个文字是‘谢谢惠顾’，而另一个文字是‘再来一瓶’”。

    “这样的话，就直接避免了用奖金触及正常的问题，同样也可以达到促销的需求。而且这样的操作难度并不大，只需要在包装瓶盖上花点功夫，专门印刷一批瓶盖就行了。”

    “这样不是很好么？我觉得很有可行性，怎么就不能干呢？”有人忍不住问，不明白为什么销售公司和市场部最终又否决了这个方法。

    “很简单，因为我们发现其实瓶盖的印刷难度不大，随便找一家普通的厂家就能做到。一旦有人借着我们这种促销去专门找小厂家印刷制作一批同样的中奖瓶盖，拿着它们来兑奖，那么在分辨真伪的过程中相当困难。”

    “而且在操作过程中，哪怕我们防伪做的再好，假瓶盖检验防备再严也避免不了，因为这是一个很大的工作量，何况许多实际兑奖过程是由销售终端代兑，比如商店的营业员、小卖铺的老板等等进行兑奖，最后再和我们公司统一结算，到时候这种假瓶盖一旦多了，公司必然要承受相当的损失！”孙耀良接过话，苦笑着揭开了谜底，当他这句话出口后，在场的所有人都不说话了，一时间都觉得孙耀良的顾虑是对的，这样做固然有好处，可风险实在也太大了些。

    第918章 批评

    宋援朝没说话，静静思索着。

    过了片刻开口道：“做个方案吧，整体的促销方案，包括并不仅限于饮料，还有公司的其他产品，此外把南都的产品方案也一起做进去，尽量做的完善些。”

    “做方案？”孙耀良一愣，难道宋援朝没听明白自己刚才的解释？正要说话，就见宋援朝点头道：“对！时间不等人，离年底没几天时间了，销售公司和市场部尽快把方案拿出来，要速度！我明天就要，你们有没有问题？”

    孙耀良和市场总监交换了下眼神，两人默默点了点头。

    见他们这样回答，宋援朝也不再多说什么，当即就宣布散会。

    起身，回到了自己的办公室。

    还是原来的办公室，一切布置也和当年宋援朝离开的时候一样，虽然宋援朝离开的时候这个办公室换了人，但当宋援朝通过南都拿回了司特控股权后，这间办公室重新又回到了原来的主人手里。

    走进办公室，宋援朝把手里的笔记本往桌上一丢，起身给自己泡了杯茶，刚喝了一口，敲门声就响起。

    “进来！”

    话音刚落，孙耀良皱眉推门走了进来。

    “援朝，我想和你聊聊……”

    “坐下说。”宋援朝抬眼看了看孙耀良，示意他坐。

    孙耀良直接就在宋援朝对面的椅子坐了下来。

    “聊聊？聊什么事？”宋援朝丢了支烟过去问。

    孙耀良接过烟却没点，而是放在一旁，他对宋援朝认真道：“刚才会议上关于促销的方案我想和你再商量一下，如果公司采取这种模式的话，我担心……”

    “担心什么？是担心促销活动中会有伪造的瓶盖出现？或者伪造的刮刮贴？”

    “没错！”孙耀良点头：“其实最初的时候我就考虑到了这点，我们都觉得这种模式虽然可以起到一定效果，但是风险性实在太大，而且伪造的中奖根本无法杜绝。”

    “我们和傻子瓜子不一样，年广九的产品虽然不错，可他的公司全年销售额才多少？我们的产品一年销售额是他的几十上百倍，市场覆盖面实在太广，一旦这个促销手段启动就是全国性的。”

    “按照这样的促销模式，我做过计算，至少要维持10％以上的中奖比例才有效果。此外，我在会议上也提到了一点，具体的兑奖会下沉到销售终端，由终端方面进行代兑，然后再收集回笼同我们公司进行结算，这样的话在兑奖过程中也不太可能做到严格把关，再加上这种东西其实没什么技术含量，一旦有心人利用这个漏洞占便宜，损失的是公司的利益。”

    “尤其是刚才还提到了这个方案不仅只在饮料上采用，还会在其他产品，比如公司的方便面和南都的系列产品中使用，这个步子实在是太大了些。援朝，如果真的发生那样的事，促销非但起不到利润增长的效果，相反还会导致公司在这个促销上损失严重，这个后果你就没考虑？”

    宋朝援没有说话，拿起面前的打火机打着火，送到了孙耀良的面前。

    孙耀良一愣，下意识拿起边上的烟凑过去点上，宋援朝接着自己也点了一支烟。

    孙耀良来找自己，宋援朝有预料，而他来找自己要说些什么，宋援朝也清楚。

    从孙耀良的角度来说，他说的这些没错，这样促销的确有风险。中国从来不缺少聪明人，而且这种聪明人特别多。

    这种促销手段一旦开始，必然会有钻空子的人出现，到时候拿着伪造中奖瓶盖去兑奖的情况根本无法杜绝，而从实际操作来看，也没办法彻底辨真伪。

    再说了，兑奖环节会下沉到销售终端，而那些销售终端你又能保证不内外勾结用这种方式来捞取好处？尤其是一些规模较小的销售终端，弄几个瓶盖就能换取实物，而实物又能摆在自己店里直接卖出去变现，其中的利益他们也不会不看见。

    事实上，这样的促销手段所造成的后果不是没有，宋援朝心里很清楚，不过他还是觉得就算如此还是值得一用的。

    “耀良，你觉得在未来的市场，我们的产品和两大可乐公司竞争的最终结果会是什么？”宋援朝突然问了这么一句。

    孙耀良一愣，他不是在和宋援朝讨论促销的事么？怎么突然提到了产品竞争方面呢？但孙耀良依旧仔细想了想，说出了他的答案。

    “对方的实力太雄厚，有些难度，但也不是没有丝毫机会。今天的会议上老郑提出的建议不错，我们不能坐以待毙，必须通过同样的手段和对方抢夺市场。何况目前在国内碳酸饮料市场占有率来看，我们还是有一定优势的，如果能通过抢先并购的方式占据这个优势，再依靠我们的销售渠道和地利，我想未来市场的竞争还是有几分的可能。”

    “仅仅只是可能？”宋朝援反问。

    孙耀良迟疑了下道：“这种情况现在没办法确保，只能尽力而为。”

    “你这样说倒也没错。”宋朝援点点头，接着又道：“在销售公司成立的时候，我曾经说过一句话不知道你是不是还记得？”

    宋援朝没等孙耀良回答，继续道：“我当时说过，对于一个企业来说市场就是生命，渠道为王！这也是我当时力排众议在一分厂的时候就组建销售公司，并且让你来负责销售公司的主要原因。”

    “一个企业要在市场上立足，不被竞争对手超越，控制住市场，确保市场占有率是首位，而要做到这点靠的就是市场渠道。这些年，司特在这方面做的不错，也证明了这个观点是正确的。但是，随着外来竞争者的介入，我们对市场的把握不仅仅限于从前，必须要有一定的危机感，绝对不能放弃市场的一丝一毫。”

    “耀良，我们是老同学，你还没毕业就来金陵找我，放弃了原本的毕业分配加入了我们这个事业中。这些年你付出了许多努力，在销售公司岗位上干的非常不错，司特能发展到现在这个地步，和你的这些付出是分不开的。”

    “但是耀良，这两年里，你有没有觉得自己在这里有些松懈了，之前的锐气和魄力呢？是不是因为年龄大了的缘故，或者说觉得现在公司发展到现在已经高枕无忧，大家可以躺在功劳簿上享福了？”宋朝援边说边指了指自己脑袋，表情也变得严肃起来。

    孙耀良略有羞愧地低下了头，宋援朝说的没错，这两年他的确有些松懈，心态也开始发生了变化。

    在最初，孙耀良跟着宋援朝一起做事业，保持着对事业的相当热情和追求，而当公司发展到一定程度的时候，之前的热情渐渐褪去，同时因为孙耀良这些年因为之前的成绩开始自视过高，内心有了骄傲自满。

    尤其是宋援朝之前辞去司特董事长的职务后，新来的董事长就是一个摆设，再加上司特内部开始拉帮结派，孙耀良作为销售公司总经理兼集团副总，再加上妻子应安妮又是公司的大股东，这样一来就自成了一派。

    这个情况宋援朝之前是知道的，孙耀良也承认了这点。他这么虽然有着这样那样的原因，而且考虑到司特当时的现状，宋朝援也是保持了默许态度。可时间久了，人的心态就开始变了，孙耀良恐怕自己都没觉得这点，现在宋援朝直接在他面前指出，孙耀良才猛然醒悟。

    “援朝……我……我……”

    “响鼓不用重锤，有些事点到为止，说多了伤感情。”

    “你说的对，我知道自己应该怎么做了。”孙耀良愧疚地点头道。

    宋援朝起身拍了拍他的肩膀，说道：“不进则退，既然干事业就要有干事业的态度。好了，这个就不再说了，我们说说刚才讲到的促销方案吧，刚才我说过，接下来市场的竞争会越来越激烈，而企业是否能够继续发展和生存，无非就是三点，市场！市场！还是市场！”

    “市场才是企业的根本，失去了市场企业就和无水之萍一样没有了生存能力！作为一个企业的高管，不能眼光仅限于眼前的利益，而应该放眼全局，从战略角度来出发。”

    “耀良，你在销售方面的能力不差，可在企业战略方面有些欠缺，当然这也和你这些年的工作内容有关，毕竟你这些年一直做的工作主要就是销售，对于其他方面接触的很少。”

    “这是你的薄弱点，我希望以后能在所缺的方面加强。对于这个促销方案，我实话告诉你吧，已经是势在必行了，刚才开会最后让你们明天拿出方案可不是随便说说的，接下来不仅是司特，就连南都那边也必须加入这个促销模式，接下来你们销售公司包括市场部的工作重心就是这个。”

    说完，见孙耀良还是有些不解，宋援朝心里微叹了口气，向孙耀良解释了自己为什么明明知道这个促销方案有弊端却依旧要执行的缘故。

    宋援朝之所以要做这个促销的目的并不在于产品利润，他真正的目的是针对的产品市场占有率。

    眼下，市场竞争越来越激烈，尤其是碳酸饮料行业，两大可乐的进入使得司特已经面临了巨大的市场变革。

    对方咄咄逼人声势浩大，这种时候根本不能退却，相反还得针尖对麦芒，在市场上和对方展开激烈的竞争。

    这种竞争不仅有郑国元提到的通过和其他汽水厂的并购进行，还有直接市场产品的竞争手段，而最终的目的就是稳住目前市场占有率，同时在现在的基础上进一步扩大。

    依靠目前的销售手段，再进一步的难度不小，而且谁都无法确保是否可以成功。可现在新的促销手段已经摆在了眼前，这个手段假如能运用得当，那么在市场上的威力几乎等于一颗原子弹。

    第919章 效果惊人

    消费者的心态有时候很难琢磨，但有时候却又很容易搞清楚。

    换而言之，在消费者心里，对于产品除去品牌、口味和接受度外，无非就是价格方面的问题了。

    而产品价格方面，打价格战是最低级的伤人伤己手段，而且一旦价格战出现，那么不仅会带来严重的后果，也会导致品牌影响力的削弱。